Digital Health Dougri: August 2023
כשלקוח גדול מציע גם להשקיע: חותמת איכות או מלכודת? על היתרונות והסיכונים במשקיעים אסטרטגיים, וחלק שלישי בסדרה על הכאבים וההזדמנויות בשוק המעסיקים.
תודה על התגובות על הגיליון הקודם, ובהתאם הפעם גרסה קצרה יותר.
מקווה שתהנו, ובהזדמנות זו – שנה טובה ובריאה!
משקיעים אסטרטגיים, אליה וקוץ בה?
בתנאי השוק הנוכחיים בהשווא מהשנים האחרונות, חברות צעירות ניצבות בפני אתגר משמעותי בכל הנוגע לגיוס השקעות חדשות. כתוצאה מכך זרועות ההשקעה של בתי החולים, חברות הביטוח, חברות התרופות וחברות המכשור רפואי זוכות לעדנה (פירוט על הקרנות השונות וסקירת פעילותן בטור הזה). רוב זרועות ההשקעה הללו, משקיעות ישירות "מהמאזן" (Balance Sheet) של התאגיד בשונה מקרנות השקעה "רגילות" ולכן ממשיכות להיות פעילות גם כאשר חלק מהקרנות המגייסות את כספי ההשקעה ממשקיעים חיצוניים (LPs) מאטות את הקצב בשל תנאי השוק. מעבר לזמינות ההשקעה, לעיתים מצטרף להשקעה הכספית גם בונוס "אסטרטגי".
תעשיית הבריאות (האמריקאית בפרט), בהיותה שמרנית מאוד, מסתמכת במקרים רבים על קשרים והמלצות "אישיות" בהליך קבלת ההחלטות על שימוש במוצר כזה או אחר. במילים אחרות, היכולת של חברה צעירה למכור מוצר מסוים ללקוח לתאגיד בריאות מסוים תלויה לא פעם לא רק באיכות המוצר אלא גם בהכרות עם מנהל התקציב הרלוונטי באותו התאגיד. במקביל, המלצה חמה מלקוחות אחרים אודות טיב המוצר או החברה יכולה גם היא לעזור מאוד בתהליך. ראו עוד בטור זה על נקודה זו.
כפועל יוצא, כאשר לקוח גדול בוחר להיות לקוח ובנוסף משקיע בחברה, המהלך יכול להוות ‘חותמת איכות’ ולייצר סיגנל ללקוחות ומשקיעים אחרים. מעבר לכך, לעיתים השקעה כזו מייצרת אינטרס נוסף עבור אותו תאגיד להגדיל את השימוש במוצר כלקוח. במקרים מסוימים, זרועות ההשקעה אף מחזיקות צוותים ייעודיים המסייעים לחברות הפורטפוליו בעבודת פיתוח עסקי אל מול התאגיד, עוזרים לחברה בתובנות אסטרטגיות על התעשייה ולעיתים ההשקעה מובילה לרכישת החברה בסופו של דבר. כל אלו קיימים במידה מסוימת גם בקרנות השקעה של תאגידים מחוץ לעולמות הבריאות אך כאמור נושא ה’סיגנל’ בהשקעה כזו מקבל משקל מיוחד בשל האופי השמרני של תעשיית הבריאות.
יחד עם זאת, לא כל השקעה אסטרטגית יכולה להביא לתוצאה חיובית.
• פגיעה אפשרית ביכולת לגייס לקוחות נוספים: לעיתים, כאשר לקוח אסטרטגי משקיע בחברה, הדבר יכול להוביל לירידה ברצון של לקוחות אחרים לעבוד עם החברה ולרכוש את מוצריה (לדוגמה מחשש שמידע רגיש יזלוג אל המתחרה המושקע בחברה).
• פגיעה אפשרית ביכולת לגייס כספים נוספים בעתיד: אם המשקיע האסטרטגי בוחר שלא להשתתף בסיבוב השקעה נוסף, משקיעים אחרים יכולים בקלות להתייחס לכך כאינדיקציה שלילית, שהרי נראה לפחות על פניו שלקוח קיים החשוף לערך האמיתי שהחברה מייצרת (או לא) איננו מאמין יותר בחברה.
• פגיעה אפשרית ברכישה עתידית:" החלטה של משקיע שהוא גם לקוח אסטרטגי שלא לרכוש את החברה עלולה להתפרש גם היא כסימן שלילי לרוכשים פוטנציאלים אחרים.
ומכאן כמה הצעות או כללי אצבע כאשר בוחנים השקעה ‘אסטרטגית’:
• רצוי מאוד שהמשקיע יהיה לקוח קיים וכזה שיכול להעיד לחיוב על איכות המוצר.
• אם אפשר, עדיף לגייס השקעה לפחות משני משקיעים אסטרטגים במקביל, כדי לייצר איזון ולצמצם את ה’סיגנל’ השלילי אם אחד המשקיעים בוחר בעתיד שלא להשקיע או לרכוש את החברה.
• ישנן דרכים מבניות למניעת / לצמצום החשש של תאגידים אחרים לעבוד עם החברה או לרכוש את החברה בהמשך, כגון הגדרה חוזית לאיזה מידע נחשף המשקיע, הגדרת זכויות השקעה / רכישה עתידיות ועוד.
ומעל להכל, כמו עם כל משקיע אחר, חשוב להכיר את ההיסטוריה של הקרן והשותפים, ולהבין את ההתאמה ביניהם לבינכם. במילים אחרות – האם הד.נ.א. הארגוני והערך הספציפי שאותו משקיע מתאים לכם?
לפרטים נוספים על הגישה למשקיעים אסטרטגים, שיקולים נוספים בעד ונגד, ותהליך העבודה איתם, בטור מורחב בבלוג שלנו.
שוק המעסיקים – חלק ג’ – כאבים והזדמנויות
כפי שסקרנו בחלק הראשון, עלות ביטוחי הבריאות נמצאת בעלייה תלולה בשנים האחרונות, ומכבידה באופן ישיר על המעסיקים. נקודה זו מתחדדת נוכח העובדה שרוב האמריקאים אינם מרוצים מביטוח הבריאות שלהם – לדוגמה סקר שנערך לאחרונה ע"י KFF המראה ש 60% מהמבוטחים דרך המעסיק חוו ‘בעיה’ בביטוח שלהם בשנה האחרונה (ובפרט מעל לשליש ענו שהביטוח שילם פחות משהם ציפו עבור חשבון שקיבלו).
כפועל יוצא בשנים האחרונות מנסים מעסיקים שונים ליזום פעולות שתאפשרנה להם להשפיע באופן ישיר על בריאות עובדיהם ו/או לחסוך בהוצאות על תשלום ביטוחי הבריאות.
לדוגמה, יותר ויותר תאגידים גדולים מפעילים מרפאות בתוך בנייני המשרדים שלהם או בצמוד להם (מעל ל 50% מהחברות המעסיקות מעל ל 5000 עובדים, בהשוואה ל 25% לפני כעשור). המרפאות הללו ממוקדות בעיקר סביב רפואה ראשונית, בכדי לאפשר מענה מהיר יותר לצרכי הבריאות של עובדיהם. דוגמאות מעניינות אפשר למצוא בפעילות של אמזון יחד עם Crossover Health או בחברות כמו Premise Health המאפשרות במקביל למרפאות פיזיות גישה לטלרפואה.
מגמה אחרת היא יצירת תלות בין תשלום למוצרים שמעסיקים רוכשים עבור עובדיהם לבין הערך שהמוצרים מייצרים (תשלום עבור ערך, במקום תשלום רק עבור עצם השירות). אחת החלוצות בגישה זו הייתה Livongo, שהתנתה את התשלום עבור השירות שמכרה לסיוע בניהול מחלת הסוכרת למספרי סף בשיפור בערכי רמות הסוכר. עסקנו בהרחבה באתגרים וההזדמנויות בגישה זו (Value based care) בבלוג שלנו בעבר.
בקצה הספקטרום, נכרת גם מגמה של צמצום הסבסוד לטיפולים ספציפיים בשל העדר הצדקה (לפחות בעיני המעסיק) לעלותם הגבוהה. דוגמה עדכנית בהקשר זה הן תרופות ההרזייה שנכנסו לשימוש בשנים האחרונות כדוגמת Ozempic או Wegovy ועלותן יכולה להגיע למעל ל 1000 דולרים לטיפול חודשי (!). מכאן גם המאמץ הניכר שמשקיעות חברות הפארמה לזקק את הערך שמייצרות התרופות שלהן.
לבסוף, ישנה גם מגמה גוברת של העברת בחירת הכיסוי הביטוחי אל העובדים, ובפרט תוכנית ICHRA שנכנסה לתוקף בשנת 2020. בקצרה, במסגרת תוכנית זו יכול המעסיק להציע לעובד "תוכנית ביטוח אישית", שבמסגרתה יכול העובד לבחור במסגרת תקציב מסוים את הכיסוי הביטוחי שלו תוך חיבור בין פוליסות שונות (במקום פוליסה אחת מקיפה). ההיגיון הוא במתן ביטוי לשונות בין הצרכים של העובדים ומשפחותיהם במציאת הפוליסה המתאימה ביותר עבורם. עם זאת, עולם הביטוח איננו ידידותי למשתמש ולכן גם כאן החלו להופיע בשנים האחרונות חברות שונות (כדוגמת Gravie, Sidecare או Nayya) המנסות, כל אחת בדרך אחרת, לעזור גם למעסיק וגם לעובדים בניצול מיטבי של המסלול הזה ו/או בבחירת פוליסת הביטוח המתאימה ביותר.
עד כאן הסדרה על ביטוחי הבריאות דרך המעסיקים האמריקאים. המטרה הייתה לתת טעימה משוק עצום שלעיתיים רבות יכול לבלבל מאוד.
פיזיותרפיה
בגיליונות הקודמים שיתפתי קצת חוויות מעולמות האורתופדיה, והפעם לחלק המשלים – פיזיותרפיה.
גילוי נאות, כשהתחלתי בית ספר לרפואה, היה לי ברור שאהיה אורתופד. אבל ככל שהעמקתי הבנתי שיש לא מעט בספקטרום שבין משככי כאבים לבין ניתוח. במילים אחרות, בחלק גדול מהפציעות האורתופדיות כנראה שניתן למתן כאב ואפילו להימנע מניתוח ע"י פיזיותרפיה נכונה. היום אורתופד אני לא, אבל מאמין גדול בפיזיותרפיה נשארתי.
ומכאן הרצון לתת הזדמנות לחזרה לפעילות בדרך הזו.
1. למצוא מכון פיזיותרפיה היה פשוט מאוד. נכנסתי לאתר הביטוח שלי וראיתי מה מכוסה באזור (הרוב היה מכוסה). כן נעזרתי בקהילה (וואטסאטפ) לקבל המלצות. יש לא מעט אפליקציות שעוזרות בזה אבל העדפתי להסתמך על ניסיון אישי ממישהו שאני מכיר.
2. כיסוי ביטוחי – בפעם הראשונה הפתעה נעימה אל מול ישראל. ללא צורך בהפניה מהמרפאה או הגשת מסמכים לביטוח, שמחתי לגלות שאני זכאי ל 24 מפגשים בהשתתפות עצמית של 15$.
3. קליטה – דומה לחוויה במרפאה האורטופדית. הכול מההתחלה, חלק באייפד, חלק בדף ועט (למה? לא ברור). סיבת הגעה, פרטים משפחתיים, פרטי ביטוח. סך הכול אפילו לא עשר דקות ועדיין מרגיש קצת בזבוז של זמן.
4. המכון – די דומה למכונים בארץ (גודל, מבנה, רמת מכשור וכו’). מבחינתי, לראות גופיות חתומות של ג’ייסון קיד ודיקמבה מוטמבו מניו ג’רזי נטס מרשים בהרבה מלראות תמונות של מכבי ת"א, אבל זה כבר עניין אישי 🙂
הבדל אחד מול ישראל לפחות בזכרון שלי היה בהמצאות שני סוגים של אנשי צוות – בכל מפגש מקבל אותך איש צוות זוטר (דומה מאוד ל RN / CN במרפאות) ומתחיל איתך תרגילים ואז אתה הפגישה ממשיכה עם הפיזיותרפיסט הקבוע לטיפול.
5. גישה – במהלך השנים עברתי לא מעט פיזיותרפיה בארץ במקומות שונים, וברוב המקרים היה שימוש לא מועט במכשור בשיטת "חבר ושכח". עשר דקות עם גלי חשמל, עשר דקות עם אינפרא רד לחימום וכו’. הגישה הזו מאפשרת למטפל להתפצל בין יותר מטופלים (מחבר מטופל אחד והולך למטופל אחר) ובכנות לפעמים נוחה יותר גם למטופל מאחר וזה יותר כמו מסז’ מאשר אימון גופני. החוויה שלי במכון האמריקאי הייתה שונה לחלוטין. אחרי מספר מפגשים עדיין לא "חוברתי" ולו פעם אחת למכשיר. המטפל מטפל (ליווי בתרגילים, לחיצות וכו’) ונמצא איתך ב 100%. אימון גופני לכל דבר.
6. טכנולוגיה – בארקין ראינו בשנתיים האחרונות לא מעט חברות המנסות לשפר פעילות של פיזיותרפיסטים. במידה מסוימת החוויה במכון גרמה לי לשמוח שלא השקענו בתחום. חוץ מהקליטה הידנית היה לא מעט שימוש בטכנולוגיה, כולל גישה לאפליקציה שמתעדכנת ממפגש למפגש ומכילה את כל התרגילים "לבית" כולל דגשים לביצוע, סרטונים, מעקב טווחי תנועה וכו’. שאלתי גם מספר מטפלים על פתרונות קצת יותר מתקדמים כמו ניתוח תמונה או תנועה בזמן אמת (מספר חברות ישראליות פעילות בתחום), הם הכירו לא מעט חברות, התנסו בהן ולא ממש התלהבו.
אולי זו שמרנות, אולי זו קבוצה קטנה שלא מייצגת, אולי פשוט הבעיה לא קיימת או כואבת מספיק.
• סקירה רחבה של GSR Ventures על התקדמות AI בתחומים שונים בתעשיית הבריאות
• וכרגיל לאיזון, מאמר נהדר שכותרתו – "בבקשה לא עוד מאמר על AI"
• סקירה של Panda health על איזורים בהם בתי חולים מחפשים להפסיק או להחליף מוצרים חדשים שניסו לאחרונה (ספוילר – במקום הראשון – טלרפואה)
• מאמר עומק על וידוא זהות (Identity) מטופלים ואתגרים לניהול מידע בהקשר הזה
תודה אם הגעתם עד לכאן. מקווה מאוד שמצאתם ערך בקריאה.
אשמח מאוד לכל תגובה בכדי להשתפר! בפרט אם היו דברים שתרמו במיוחד או לחלופין היו מיותרים או ארוכים מדי – במייל או בלינקדאין…
